 7 min. læsning |
 Dominic Dithurbide |
 Juli 13, 2016 |
Når feriegæster tager til stranden i denne måned og saligt sveder i solen, vil e-detailhandlere og markedsføringsfolk svede nervøst. Sommerens nedgang i e-handel er her, og den vil ikke gå væk før slutningen af august eller begyndelsen af september, når afslutningen af skoleferien genopliver den søvnige retailindustri.
Spørg enhver veteran indenfor e-handel: Sommeren er dårlig for forretningen. Juli er den måned med lavest e-handelsaktivitet - mindst 30% lavere end i december, hvor e-detailhandlen er på sit årlige højeste.
Denne nedgang ser ud til at være global i omfang. Baseret på analyser fra flere globale hjemmesider, som vi driver for detailkunder over hele verden, starter e-handelssalget endelig op igen i september. Nogle markeder genererer 85% mere omsætning i september end i august. Som på amerikanske og andre vestlige markeder forbedres den global e-handel, efterhånden som resten af året går. I november er der 119% mere omsætning end i oktober, osv.
Spørg enhver veteran indenfor e-handel: Sommeren er dårlig for forretningen.
Det er ingen hemmelighed, hvorfor kunderne bruger mindre pr. ordre i sommermånederne: de rejser mere, vejret er bedre (i hvert fald på den nordlige halvkugle), og de bruger mere tid udenfor med at spille end indenfor på computeren. Ifølge en ofte citeret undersøgelsefra 2012, falder den gennemsnitlige ordreværdi i juli næsten 3% under det månedlige gennemsnit. De falder næsten 5% under gennemsnittet i august. Sales are at their slowest in the last week of July. Is your company operating localized e-commerce websites in multiple global markets? Er du på udkig efter at forbedre sommerhandelen? Vi talte med Francesco Rocchi, en global online-strateg og vores globale vækst-team, for at få nogle tips til at overleve sommeren.
Selvfølgelig skal man starte med sommerudsalg, anbefaler Francesco. Salg hjælper med at skabe brandinteresse fra forbrugere på dine globale markeder, hvilket ofte fører til omsætning.
MotionPoint-kunder, der har haft sommersalg på globale markeder, ser ihvertfald resultater, siger Francesco. Udsalg står for 10% til 25% af hjemmesidsessionerne i løbet af året, "men denne procentdel kan ligge mellem 30% og 40% højere om sommeren," han siger. "I nogle tilfælde har vi set, at over 25% af hjemmesidens omsætning kommer fra sommerudsalg."
Lokale salgssider er mere effektive til at generere trafik af høj kvalitet, så de bør markedsføres kraftigt. Vores data viser, at besøgende er langt mere tilbøjelige til at besøge flere sider på hjemmesiden efter at have set en udsalgsbaseret side. (Faktisk vokser procentdelen af sete sider to eller tre gange, når en forbruger ser en udsalgsbaseret side.) Bounce-rates er ofte 60% til 90% lavere på disse udsalgssider, siger Francesco. Udgangsraterne er også 50% lavere.
Udsalg på globale websteder er mere effektive til at tiltrække eksisterende kunder end til at tiltrække nye kunder.
Vær opmærksom på, hvem din virksomheds målgrupper er på disse globale markeder. Vi har konstateret, at salget på globale websteder er mere effektive til at tiltrække eksisterende kunder end til at tiltrække nye kunder. Andelen af nye brugere, der besøger udsalgssider, er lavere end gennemsnittet, i nogle tilfælde op til 30% lavere, hvilket illustrerer værdien af at være målrettet mod loyale kunder med kampagner og fremstød. Dette er nok smartere end udelukkende at lede efter nye kunder for at generere mere trafik og salg.
"Udsalg er uvurderligt til at fastholde en nuværende kundebase," forklarer Francesco. "Nogle kunder har tendens til kun at købe på udsalg: de venter enten på deres yndlingsmærker kommer på udsalg, eller shopper omkring og vælger kun varer med rabatter, uanset hvem sælgeren er.
"Det betyder, at det er vigtigt for en e-forhandler at balancere den nøjagtige prisrabat med hyppigheden af udsalget," fortsætter han ", da nogle kunder kun vil købe, når der er udsalg, mens andre vil købe alligevel uanset om der er udsalg. Planlægning at tidspunktet for disse udsalg er også afgørende, så din hjemmeside ses af udsalgsjægerne, før konkurrenternes."
Detailhandlere bør overveje at lancere ikke kun et udsalg, men en ambitiøs udsalgshændelse på lokale markeder. I to år har Amazon gjort dette til stor effekt med sit Prime Day-salg.
Det er ikke et tilfælde at Prime Day forekommer i midten af juli. Som en konverteringsrateoptimeringsanalytiker har sagt, "planlagde detailhandleren bevidst en dato lige midt på sommeren, midt i sommernedgangen." Ved kraftigt at markedsføre Prime Day inden for deres globale målmarkeder og tilbyde overbevisende tilbud har Amazon genereret vindfald i to år i træk.
Sidste år gav firmaets Prime Day næsten 20% mere salg på webstedet end 2014's Black Friday, som havde holdt rekorden for webstedets største omsætning nogensinde. Dette års seneste Prime Day var "den største dag nogensinde for Amazon", ifølge en pressemeddelelse fra firmaet. Kundeordre oversteg Prime Day 2015 med mere end 60% på verdensplan og mere end 50% i USA, sagde firmaet.
Rivaler som Walmart har lanceret deres egne nedgangsdræbende salgsarrangementer, opportunistisk placeret på samme dag som Amazons Prime Day. (Hvorfor skulle Amazon være de eneste der har det sjovt?) Dette har betalt sig for disse kloge konkurrenter. For eksempel viste Walmart's differentierende "fem dage med gratis forsendelse" og rabatter sig at være rentabelt i år.
Har dit firma den samme branchekløgt som Amazon eller Walmart? Sikkert ikke. Men muligheden er tydelig: Ved at skabe en unik e-begivenhed kan dit brand stimulere sommersalget på globale markeder. Dette er en særlig interessant mulighed, hvis din virksomheds salg er sammenfaldende med regional relevant helligdag eller endda særlige helligdage der fejres i bestemte byer.
Vi har rådgivet mange firmaer om, hvordan vi engagerer forbrugere i Mellemøsten og Nordafrika i den muslimske hellige måned Ramadan. (Læs vores todelte serier her.) Onlinesalg øges på disse markeder under fejringen og giver virksomheder med unikke muligheder for resonans og mulighed for autentisk at række ud til lokale forbrugere gennem opsøgende arbejde og rabatter.
Ved at skabe en unik e-begivenhed kan dit brand stimulere sommersalget på globale markeder.
Vi har også set kunderne drage fordel af traditionelt regionalt salg, såsom den franske modeindustris salgshændelse "Soldes". Denne seks ugers lange landsdækkende salgsbegivenhed finder sted hver sommer og vinter. MotionPoint-klienter, der brugte Soldes som en rettidigt seitgeistisk "trigger event" til at starte deres eget online sommerudsalg, oplevede store fortjenester.
For eksempel så et firma, at dets lokaliserede websteds omsætning vokser med mere end 300% på den første dag i sit sommer Soldes e-udsale. Denne daglige stigning gav millioner i yderligere indtægter.
Overvej også den strategiske værdi af en stor sommer udsalgshændelse. Amazons Prime Day-udsalg supercharges interesse og tilmeldinger til deres Prime-service, som giver forsendelsesgoder, en Netflix-lignende streamingstjeneste og meget mere. Det at lokke kunder til at tilmelde sig til Prime betaler sig for Amazon: Prime-kunder bruger årligt mere end dobbelt så meget på webstedet end, hvad ikke-Prime kunder bruger.
Har din virksomhed et loyalitets- eller belønningsprogram for trofaste globale kunder? Overvej at forbinde dets værdi til din sommer udsalgshændelse, for at drive interesse og inkrementelle indtægter.
Vi nævnte, at e-retail sommerhændelsesbegivenheder på globale markeder ofte resonerer bedre blandt loyale kunder end nye kunder. Vi foreslår at bruge denne viden og oprette forbindelse med med glade kunder gennem velkendte kanaler for at evangelisere dine sommertilbud.
Salgsfremmende bedste praksis som social medie-markedsføring, Pay Per Click-reklame og e-nyhedsbreve skal alle udnyttes på dine globale markeder. Sørg for at lokalisere dette indhold. Udveksling af ideer og oplysninger på et fælles sprog er den mest resonante måde at opbygge forbrugertillid på.
(For eksempel, da vi udskiftede en klients engelsksprogede "share this on Facebook", indhold med oversættelser på et markeds lokalt foretrukne sprog, voksede henvisninger fra Facebook med 1,400%!)
62% af forbrugerne har købt online som følge af en e-mail marketing besked.
Markedsføring via sociale netværk skaber lean-in og indgående trafik. Udnyt lokalt socialmedieindhold til at drive interesse for dine sommer udsalgshændelser. PPC-kampagner på det lokale sprog kan også skabe interesse på måder, som organisk trafik simpelthen ikke kan.
Endelig har vi fundet ud af, at lokaliserede e-nyhedsbreve eller e-mailkampagner er særligt effektive. Ifølge en undersøgelse, har 66% af forbrugerne købt online som følge af en e-mail marketing besked. Unge i alderen 18 til 24 er særligt modtagelige for e-mail-marketing, sagde undersøgelsen. Omkring 65% har foretaget køb fremkaldt gennem opsøgende e-mails. Forbrugere i alderen 45 til 54 er også stærkt påvirket; 71% har foretaget e-mail-inspirerede indkøb.
Vi har konstateret, at opsøgende e-mails er særligt resonante på globale markeder. På 2015, så en MotionPoint client næsten 45% af sine en-dagsferie indtægter komme fra en lokaliseret e-mailkampagne.
